A medida que un producto pasa de ser un rol secundario a un rol principal, las empresas están transformando la forma en que se comunican con los usuarios, fomentan las relaciones y comprenden su comportamiento.

Para mantenerse a la vanguardia, las empresas innovadoras en todos los sectores verticales han estado abandonando las metodologías comerciales tradicionales y aprovechando las oportunidades y los desafíos del crecimiento impulsado por los productos.

Parte de esta transición implica replantear el recorrido del usuario y las estrategias que los equipos utilizan para influir en él en cada etapa. Para ello, las empresas líderes han adoptado la transición del embudo de ventas al ciclo de ventas para aprovechar al máximo el potencial del crecimiento impulsado por el producto.

Entrevistamos a las empresas B2B y B2C de mayor crecimiento para comprender y definir los puntos en común de su enfoque. Nuestros esfuerzos culminaron en el desarrollo del Volante de Crecimiento Liderado por el Producto.

El volante de crecimiento impulsado por el producto es un marco para impulsar el crecimiento de su negocio invirtiendo en una experiencia de usuario orientada al producto. En este marco, la experiencia está diseñada para generar una mayor satisfacción del usuario y una mayor recomendación, lo que a su vez impulsa el crecimiento compuesto de la adquisición de nuevos usuarios.

Representa cinco segmentos de usuarios secuenciales que se correlacionan con las etapas del recorrido del usuario desde la concientización hasta la evangelización (explorador, principiante, habitual y campeón) y las acciones clave que los usuarios deben realizar para pasar a la siguiente etapa: activar, adoptar, expandir y defender.

El objetivo es centrar las estrategias de la empresa y del equipo en optimizar la experiencia del usuario para que los usuarios avancen de una etapa a la siguiente. A medida que aumenta la tasa de usuarios que completan cada acción, el ciclo de inercia pin más rápido, lo que aumenta la velocidad con la que los usuarios pasan de un segmento a otro. Esto crea un ciclo de retroalimentación positivo: cuantos más usuarios se convierten en promotores, más adquisición y crecimiento se incrementan exponencialmente.

En este manual, le explicaremos cómo puede usar la plataforma de crecimiento impulsado por productos Appcues para crear experiencias agradables dentro del producto en cada etapa del recorrido del usuario para ayudar a que su volante pin más rápido y genere un crecimiento compuesto.

A continuación se analiza cada segmento con más detalle.

Exploradores

Los exploradores son usuarios nuevos o gratuitos sin experiencia previa con su producto. Estos usuarios se muestran cautelosamente entusiasmados con su producto como solución a sus problemas. Probablemente estén evaluando diversas soluciones, incluyendo las de la competencia.

Los exploradores suelen ser:

• En una fase de prueba o demostración: recién comenzaron a jugar con su producto.
• No han conectado su pila tecnológica con su producto
• No utilizar su producto en sus workflows actuales
• Todavía están buscando una solución a un problema que están tratando de resolver.

Tu meta

Para guiar a los usuarios a su momento revelador de forma personalizada y lo más rápido posible. Permita que los exploradores experimenten su producto en acción o muéstrenles el producto para que comprendan sus funciones principales.

Cuando los exploradores completan un evento de activación en su producto y comprenden por sí mismos el valor prometido inicialmente en su producto, pasan sin problemas al siguiente segmento del volante y se convierten en principiantes.

Cómo medir el éxito

• Tasa de activación
• Es hora de valorar
• Clientes potenciales calificados para el producto
• Conversión de prueba gratuita (si corresponde)

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Principiantes

Los principiantes son usuarios activos que comprenden cómo tu producto puede satisfacer sus necesidades y aportar valor, ¡y están entusiasmados! Están ansiosos por aprender más y comienzan a explorar las características y funcionalidades de tu producto con mayor profundidad.

Los principiantes suelen ser:

• Comenzar a utilizar datos reales y recibir valor tangible
• No utilizar funcionalidades avanzadas ni implementar casos de uso sofisticados
• Sentirse seguro de que su producto es la mejor solución para resolver su problema

Tu meta

Facilitar la adopción del producto pin a los usuarios a formar hábitos y haciendo que piensen en su producto como la solución ideal para un determinado problema o tarea.

La adopción del producto implica una aceptación total: es cuando un usuario comprende realmente el poder de tu producto y confía en él con regularidad. Una vez que adoptan tu producto, los usuarios se convierten en clientes habituales.

Cómo medir el éxito

• Adopción de funciones
• Es hora de valorar
• Conversión de prueba gratuita (si corresponde)
• Uso y retención (diaria, semanal, mensual)

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Habituales

Los usuarios habituales son la base de su base de usuarios. Inician sesión con frecuencia y confían en su producto para múltiples usos. Puede que no siempre les entusiasme usar su producto, pero se ha convertido en un elemento clave para lograr sus objetivos. Cambiar a otra solución sería costoso, ya que ya han invertido tiempo, esfuerzo y datos en su producto.

Los usuarios habituales suelen ser:

• Incorporando su producto a sus workflows
• Pasar más tiempo en tu aplicación
• Usar su producto para completar partes fundamentales de su trabajo
• Recurrir a su producto como posible solución cuando surgen nuevos problemas
• Explorar capas más profundas de su producto para ver qué más les ayuda a hacer

Tu meta

Para convertir la satisfacción del cliente en deleite, desea mantener a estos usuarios activos y comprometidos, animándolos a adoptar nuevas funciones, a expandirse a nuevos casos de uso y a brindar retroalimentación.

El objetivo aquí va más allá del simple uso habitual o la adopción del producto: es emocional. Para que los usuarios avancen en el ciclo de compra, es necesario que adoren tu producto.

Cómo medir el éxito

• Usuarios activos mensuales
• Tasa de retención mensual
• Adopción y uso de funciones
• Frecuencia de retroalimentación
• Puntuación NPS

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Campeones

Los campeones son los usuarios que recomiendan tu producto a sus colegas, amigos y seguidores en redes sociales. Han creado una conexión emocional con tu marca y tu producto; en este punto de la relación, estás aportando valor más allá del trabajo a realizar.

Estos usuarios desean más funciones y mayor potencia de su producto, no porque necesariamente las necesiten, sino porque lo adoran y están comprometidos con su éxito. Si cerrara sus puertas mañana, quedarían devastados.

Los campeones suelen ser:

• Participar activamente en el futuro de su producto proporcionando comentarios exhaustivos
• Ampliando los límites de su producto con nuevos casos de uso
• Promotores NPS
• Llevando la camiseta de tu marca

Tu meta

Para cerrar el círculo, convertir la opinión positiva del cliente en una prueba social tangible, facilitando la adquisición de nuevos usuarios y manteniendo el pin de vida activo. El objetivo es que tus promotores aboguen por tu producto.

Cómo medir el éxito

• Puntuación NPS : porcentaje de promotores
• Comentarios sobre el producto
• Número de reseñas en línea
• Referencias
• Adquisición de nuevos usuarios
• Oportunidades de estudio de caso

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